Basicamente, trade marketing é uma estratégia B2B – ou seja, de empresa para empresa – realizada através de canais de distribuição, que tem como prioridade atender às demandas específicas do shopper no ponto de venda. Pode ser resumida, também, pelas práticas planejadas e executadas pela indústria com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de distribuição.
A informação é o principal pilar do trade marketing. Ações promocionais, resultados, mix de produtos, canais de vendas, preços, concorrentes, share e pontos extras são exemplos de mensurações que precisam ser auditadas sempre, pois, uma pesquisa realizada e divulgada pelo SPC Brasil e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), revelou que quatro em cada 10 brasileiros se rendem a compras por impulso.
O fato gera insumos importantes para o segmento cuja função, além da disputa por espaço na gôndola, também envolve a capacidade de detectar oportunidades no ponto de venda.
Daí a importância de ter uma estratégia de trade marketing bem definida.
E montar uma estratégia, ao contrário do que muitos pensam, não é nenhum bicho de sete cabeças. Basta saber para onde olhar. Ter uma estratégia de trade marketing nada mais é analisar corretamente os pontos que comprovam o desempenho da marca no atendimento as expectativas dos shoppers.
Independentemente do seu segmento de atuação, do porte da organização ou da maturidade das operações de trade, é possível traçar uma estratégia com informações básicas sobre três questões essenciais:
Preço, Presença e Share de gôndola
A partir daí, é um trabalho de refinação, adaptação e escalabilidade. Foque na execução, análise dos pontos que têm peso estratégico com base nos objetivos da empresa e, aos poucos, inclua os demais pilares que julgar necessário.
No trade marketing, a estratégia é importante pelo simples fato de comprovar o sucesso ou fracasso da marca no PDV. Por isso, não pule esta etapa!
Fonte: Arielli Secco – www.clubedotrade.com.br
